誰かをなんとか説得したい場面、生きていると必ずありますよね。
でも、どうすれば上手く相手を説得できるのか？
その答えを知るために、今回は『話し上手はいらない~弁護士が教える説得しない説得術』という本を取り上げます。
この記事では、本書で特に印象的だった説得術の極意を紹介します。
説得戦略の総論
説得術について、著者は以下のように総論を語っています。
相手の気持ち（心理）をしっかり理解すること。
話し上手はいらない~弁護士が教える説得しない説得術
相手が納得しやすい環境や材料を用意すること。
最後に、相手の決断をサポートするクロージングトークを発すること。
これらを戦略的に行うことです。
以降では「人間の心理」と「相手が納得しやすい材料」について紹介します。
理屈ではなく感情的に納得させよ
どれだけ正論やメリットを語っても、相手を「感情的」に納得させられなければ、相手を動かすことはできない。
人はストーリーに心を動かされるので、相手が感情的に納得するメリットを含んだストーリー、写真・動画の活用が効果的。
特に相手が過去に体験したこと、もしくは体験を容易に想像できる内容であれば、相手の抵抗をなくせる。
人は理屈で納得しても自分の感情に反することは絶対にやらない
話し上手はいらない~弁護士が教える説得しない説得術
人間の行動特性を利用すべし
人間は自分の意思表示に一貫した行動をとろうとする。また、一度行動すると、その行動を正当化しようとする。
ではどうすれば、自分にとって好ましい意思表示、行動を相手にさせられるか？
これには、ラベリング効果（相手に「特徴」「態度」をラベルのように貼り付けることで、相手がそのラベルどおりの振る舞いをしやすくなる効果）が有効。
できることならば、相手と一緒に自分にとって好ましい行動を経験すると、相手がその後同様の行動をとることが期待できる。
私たちが日々の生活の中で判断を下す際に依拠しているのは、実は論理立てた推論ではなく、経験則です。
話し上手はいらない~弁護士が教える説得しない説得術
その他
- 最終的に相手を納得させるのは相手自身。
相手が自分で自分を納得させ、自分自身で決心させる。相手がひとりディベートを始めて、ぶつぶつ独り言を言っている間は、決して口を挟まない。
話し上手はいらない~弁護士が教える説得しない説得術
- 説得には信頼関係が重要で、その構築には相手から好印象を得ることが有用。
人々は、自分に惜しみない称賛を寄せてくれる相手に非常に強い好意を持つ。たとえその称賛が真実でないとしても
話し上手はいらない~弁護士が教える説得しない説得術
詳しい内容は、ぜひ書籍の方をチェックしてみてください。
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